新價格戰(zhàn)或開打 電話車險轉(zhuǎn)介紹背后違規(guī)頻現(xiàn)
來源:第一財經(jīng)日報 陳天翔
發(fā)布時間:2011-04-07 19:22
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[編者按]
電話車險經(jīng)過這幾年的發(fā)展,已經(jīng)很難再被定義為“新事物”,但由于其有別于傳統(tǒng)渠道的銷售方式,仍被多數(shù)市場參與主體認為是一種“創(chuàng)新”。
《第一財經(jīng)日報》記者在對電話車險業(yè)務(wù)的長期關(guān)注中注意到,也正是由于電話車險的發(fā)展太過于迅速,并且給保險公司的經(jīng)營帶來了切實的成果,很多“小動作”反而都被人為地“忽略”掉了。
這些“小動作”恰恰未給電話車險這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)帶來任何“創(chuàng)新”...
電話車險經(jīng)過這幾年的發(fā)展,已經(jīng)很難再被定義為“新事物”,但由于其有別于傳統(tǒng)渠道的銷售方式,仍被多數(shù)市場參與主體認為是一種“創(chuàng)新”。
《第一財經(jīng)日報》記者在對電話車險業(yè)務(wù)的長期關(guān)注中注意到,也正是由于電話車險的發(fā)展太過于迅速,并且給保險公司的經(jīng)營帶來了切實的成果,很多“小動作”反而都被人為地“忽略”掉了。
這些“小動作”恰恰未給電話車險這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)帶來任何“創(chuàng)新”,反而給原本就需要規(guī)范的車險市場添亂——專屬產(chǎn)品的價格已然比傳統(tǒng)渠道低了15%,但包括多家份額絕對占優(yōu)的大公司仍是希望借各種形式的價格競爭來鞏固市場地位。其中,尤其以某家“巨頭級”保險公司的電話車險“轉(zhuǎn)介紹”策略最具有代表性。
“轉(zhuǎn)介紹”違背電銷初衷
“該公司的這種做法,顯然是為了做電銷而做電銷。”一家保險公司的車險業(yè)務(wù)負責人對本報記者表示。本報記者通過了解發(fā)現(xiàn),該公司的電話車險銷售模式并不是和人們想象的那樣“完全是通過電話呼出或者呼入”來實現(xiàn)投保,而是采取了“線上+線下”的形式。這顯然和保監(jiān)會當初專門為電話車險設(shè)立專屬產(chǎn)品的初衷是有所違背的。
具體來說,該保險公司的部分分公司將自己的“電銷”放到了車行,即投保人在車行投保時可選擇該公司的傳統(tǒng)渠道車險產(chǎn)品,也可選擇該公司的電銷渠道產(chǎn)品;如果選擇了電銷產(chǎn)品,那么車行工作人員會引導(dǎo)投保人來到該保險公司所設(shè)立的“電銷柜臺”辦理投保事宜,工作人員與投保人溝通好后,由工作人員致電電銷坐席,告知是“某地某車行”,然后再由坐席進行登記出單。這種情況下,保險公司給車行的費用大概是在2%。
此外,該保險公司在部分地區(qū)市場上配置了車行續(xù)保專員,進行呼出報價,用的卻是電銷費率。
除這兩種情況外,該保險公司的部分分公司還通過和代理商的合作,先由一些代理公司通過其渠道獲得當?shù)氐能囍餍畔ⅲ缓髶艽蛲侗H穗娫?,投保人同意后再?lián)系該保險公司進行電銷出單。據(jù)稱,該保險公司給代理公司大約5%左右的費用,同時還會對代理公司給予所謂的年度保費激勵。
本報記者從市場上進一步了解到的信息顯示,在上述“巨頭級”保險公司內(nèi)部還存在一種“員工轉(zhuǎn)介紹”的形式,各地分公司具體的操作方法并不相同。例如,該公司某些省市的分公司要求傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)員每月掛一筆業(yè)務(wù)給電銷,否則扣罰500元;在某些地區(qū),則對負責直轉(zhuǎn)電業(yè)務(wù)員劃定硬性的任務(wù)指標,每位直銷業(yè)務(wù)員的月任務(wù)為2萬元,達成則可獲實收保費的3%作為激勵;在某些地區(qū),尤其是部分三四級機構(gòu)市場,強制規(guī)定8萬元以下的車輛,僅電銷渠道可以投保;還有在某些地區(qū),采用了業(yè)務(wù)員、營銷員轉(zhuǎn)介紹模式,由專門的配送隊伍進行配送,但同時可以享受直銷業(yè)績,甚至推出了“挖到”在上年于某個具體競爭對手那里投保的客戶,費用還會再提高4%左右的“激勵政策”。
“電話車險原本很好地解決了傳統(tǒng)渠道長期存在的數(shù)據(jù)不真實、‘只見保費不見客戶’的頑疾,但現(xiàn)在這種做法又相當于回到了從前。”上述保險公司的車險業(yè)務(wù)負責人如是表示。
監(jiān)管政策趨緊
事實上,針對創(chuàng)造規(guī)模保費越來越多的電話車險業(yè)務(wù),保監(jiān)會已經(jīng)下發(fā)了一些文件,要求進一步細化電銷管理。保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于進一步加強財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品管理的通知》對電話車險的銷售行為作了明確規(guī)定。
與此同時,多個地區(qū)的保監(jiān)局也相繼出臺了電銷管理規(guī)定。例如,浙江保監(jiān)局明確要求保險公司需對客戶信息來源進行標注,并作為呼出的明確告知事項,對不能明確信息來源的禁止呼出。福建省保險行業(yè)協(xié)會已擬定電銷自律公約,要求電銷坐席人員是電銷產(chǎn)品專屬銷售人員;非電銷坐席的工作人員及業(yè)務(wù)銷售人員不得進行車險電銷產(chǎn)品報價、銷售;電銷坐席人員不得給予投保人或被保險人保險合同約定以外的其他利益,包括參加中獎、抽獎、辦理銀行卡及信用卡減免年費等。
由此也不難看出,監(jiān)管部門對電話車險的合規(guī)經(jīng)營已經(jīng)提出了越來越高的要求,不嚴格執(zhí)行條款費率、電銷渠道與中介渠道交叉、費用數(shù)據(jù)不真實、虛假賠案等行為也將會被嚴厲打擊。
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