探秘：保險(xiǎn)公司大擺鴻門宴賣保險(xiǎn) 吸金百萬傷了誰
［編者按］ “新老客戶答謝宴即將舉行，邀請您參加。”近日，不少廣州市民會接到這樣的短信或電話，可以吃免費(fèi)的晚餐，讓人心動。然而記者日前調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種所謂的答謝宴不少是產(chǎn)品推介會，一旦赴宴，就會被銷售人員包圍進(jìn)行“車輪戰(zhàn)” ，不少人經(jīng)不住軟磨硬泡現(xiàn)場刷卡買巨額產(chǎn)品，等后悔時(shí)已晚。最近一場某保險(xiǎn)公司的“答謝宴” ，費(fèi)用約1萬元，卻賣掉...
“新老客戶答謝宴即將舉行，邀請您參加。”近日，不少廣州市民會接到這樣的短信或電話，可以吃免費(fèi)的晚餐，讓人心動。然而記者日前調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種所謂的答謝宴不少是產(chǎn)品推介會，一旦赴宴，就會被銷售人員包圍進(jìn)行“車輪戰(zhàn)” ，不少人經(jīng)不住軟磨硬泡現(xiàn)場刷卡買巨額產(chǎn)品，等后悔時(shí)已晚。最近一場某保險(xiǎn)公司的“答謝宴” ，費(fèi)用約1萬元，卻賣掉數(shù)百萬元保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)年保費(fèi)就高達(dá)40余萬元。
1?，F(xiàn)場探秘：餓肚子1小時(shí)盼來一盤爛水果
日前，記者收到爆料，有公司打著新老客戶答謝宴的旗號推介產(chǎn)品。記者隨后收到了一家保險(xiǎn)公司舉行新老客戶答謝宴的邀請。在宴會前兩天，客服人員多次電話與記者確認(rèn)能否出席，并發(fā)送了行車指南，服務(wù)顯得非常貼身到位。“答謝宴” 設(shè)在二沙島某大型酒店，一個(gè)包間內(nèi)擺了7圍大桌，上座率達(dá)到八成。記者隨意與本桌嘉賓攀談，發(fā)現(xiàn)根本沒有老客戶來參加，全部是被邀請來吃免費(fèi)晚餐的。一位張先生告訴記者：“聽說有抽獎、有獎問答，覺得很新奇，就來了。”
隨后，開始了漫長的等待。主辦方“有獎問答”，讓嘉賓觀看該公司的業(yè)績、歷史短片，記者發(fā)現(xiàn)“新客戶們”看得很仔細(xì)，不知不覺就被“精心安排”學(xué)習(xí)了該公司的歷史。從傍晚6點(diǎn)赴宴到7點(diǎn)，饑腸轆轆的客戶總算見到了餐前水果。但令不少客人失望的是，西瓜不新鮮、圣女果帶“爛斑” 。但已經(jīng)等了1個(gè)小時(shí)的嘉賓卻無一人離開，一名女士告訴記者：“都等這么久了，再等等就該上菜了吧？現(xiàn)在走太不好意思了。”
2。專家灌輸：理財(cái)推銷產(chǎn)品
看客戶有點(diǎn)浮躁，主辦方拋出另一種誘惑：“專家講座” 、“有獎問答” 獎品價(jià)值580元！一名號稱“海歸”的專家開始對嘉賓“洗腦”。專家滔滔不絕地講理財(cái)觀，講財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、安全投資，甚至擺出李嘉誠來作為范例，證明只有安全投資才是最好的理財(cái)觀。并通過案例分析，購買了保險(xiǎn)等家族基金后，如果發(fā)生債務(wù)糾紛，可以受到法律保護(hù)。
最后，專家拋出各類龐雜財(cái)務(wù)報(bào)表，開始推銷新產(chǎn)品。“如果現(xiàn)場購買產(chǎn)品，還能獲得開光金樽一個(gè)。”現(xiàn)場屏幕上開始演示金樽開光的過程，現(xiàn)場禮儀人員捧著金光閃閃的金樽穿梭在餐桌之間進(jìn)行展示。“購買3萬元可以獲得小金樽一個(gè)，購買6萬元可以獲得中金樽一個(gè)，購買10萬元可以獲得大金樽一個(gè)。”
3。蜂擁而出銷售人員展開車輪戰(zhàn)
此時(shí)，又過了一個(gè)小時(shí)，到了晚上8點(diǎn)，本來以為推銷就此結(jié)束了，沒想到主持人一聲“貼身服務(wù)” ，包間門大開，一溜幾十個(gè)銷售人員蜂擁而入，轉(zhuǎn)眼間將各個(gè)餐桌包圍得密不透風(fēng)，每個(gè)家庭竟然有兩名客服人員貼身服務(wù)。
“您今天這么幸運(yùn)，能被抽中參加我們的新品發(fā)布，買個(gè)59200元的吧？”記者尚未回過神來，身邊空凳子上已經(jīng)坐下一位女客服，遞上一份表格。
“你買這個(gè)就當(dāng)存錢嘛，將財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到將來，更安全。本來買6萬元才能送中金樽，你這個(gè)不到6萬元也送你個(gè)中的。”看記者仍不為所動，女客服又拿出一份保費(fèi)3萬多元的保險(xiǎn)單來游說。“你還有什么疑問嗎？現(xiàn)在就由我為你解釋，干嘛還非要回家考慮呢？回家考慮好了金樽也沒了?。?rdquo;
4。八成赴宴者：無奈購5~10年保險(xiǎn)
女客服看不能說服記者，起身離開，緊接著上來一名男客服繼續(xù)勸說記者買保險(xiǎn)。已經(jīng)過去了兩個(gè)多小時(shí)，所有的人都餓著肚子。在此期間，主持人不時(shí)地說：“傳來喜訊，某某某購買保險(xiǎn)6萬元！” “3萬元！” 每次喜訊傳來，都有銷售人員歡呼，閃光燈亮起，讓尚未購買保險(xiǎn)的赴宴者相當(dāng)不自在。與記者一桌的一家本來堅(jiān)決不買，但最終架不住銷售人員“軟磨硬泡” ，購買了3萬元的保險(xiǎn)。一名銷售人員告訴記者，16個(gè)家庭，有13個(gè)家庭已買了保險(xiǎn)了，言下之意記者不買實(shí)在可惜。
記者粗略計(jì)算，13戶購買保險(xiǎn)的家庭，最低保費(fèi)2萬多元/年，最高6萬多元，5年~10年的保單居多。據(jù)此計(jì)算，當(dāng)年保費(fèi)就高達(dá)40多萬元，履約完畢，總保費(fèi)高達(dá)數(shù)百萬元。在等待了兩個(gè)半小時(shí)之后，晚宴才算正式開始，可是就在客戶們吃飯的同時(shí)，那些銷售人員依舊在一旁不停地鼓動購買產(chǎn)品。
銷售人員揭秘：晚宴成本僅萬元
一名銷售人員向記者透露，所謂的新老客戶答謝宴其實(shí)只是一個(gè)幌子：“我們只邀請沒有買過產(chǎn)品的人群，不會邀請新客戶。這個(gè)答謝宴就是為了推銷我們的產(chǎn)品。” “為什么只推銷如此大單的保險(xiǎn)呢？” 銷售人員告訴記者：“成本已經(jīng)投入進(jìn)去了，如果保單太小，根本入不敷出。”該人士透露，這次答謝宴成本將近1萬元。據(jù)透露，所有的客戶都是30歲~50歲之間的中、高收入人群。“我們通過電腦篩選，再隨機(jī)抽取電話，與客戶聯(lián)系。來赴宴的，多數(shù)是對保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣的，所以成功率很高。”
銷售保費(fèi)有3%~5%的提成
一名知情人士透露：“一般業(yè)績達(dá)到1000萬元，該分公司就會有4%的提成。”按照慣例，銷售人員可以提取首年保費(fèi)的點(diǎn)數(shù)，“如果是分紅險(xiǎn)，5年繳費(fèi)的有3%提成，10年繳費(fèi)的有5%的提成。如果是保障性保險(xiǎn)，提成更高，可以達(dá)到6%~8%。”
專家提醒：天下沒有免費(fèi)的晚餐
“天下沒有免費(fèi)的晚餐。”業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品推銷會化身答謝宴，主要是抓住了多數(shù)人的心理特點(diǎn)，俗話說“吃人嘴軟，拿人手短”，不買點(diǎn)產(chǎn)品，面子上過不去。“如果無計(jì)劃購買理財(cái)產(chǎn)品，建議還是不要輕易赴宴。”
現(xiàn)場刷卡難反悔
而更讓人猝不及防的是，每當(dāng)有家庭購買產(chǎn)品，金樽剛上手，就有銷售人員同時(shí)捧出刷卡機(jī)，要客戶現(xiàn)場刷卡交錢。一名客戶因?yàn)榭ɡ镥X不夠，刷了3000元作為定金，多數(shù)客戶當(dāng)場就刷了幾萬元。
“已經(jīng)刷了卡，想反悔也來不及了。”來赴宴的張先生告訴記者，剛買就已經(jīng)覺得有點(diǎn)草率，但錢已經(jīng)交了。
延伸閱讀：網(wǎng)上投保有捷徑 或可避免“被推銷”
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